Ventas técnicas: La importancia del servicio de consultoría en revendedores

La inversión en equipos requiere planificación y preparación por parte de la carpintería o fábrica. En este contexto, una venta técnica puede marcar la diferencia para una compra más eficiente.

La inversión en equipos requiere planificación y preparación por parte de la carpintería o la industria. Este proceso a menudo requiere investigación, conocimiento y visión estratégica para evitar errores en la elección y problemas en la producción. En este contexto, tener una venta técnica puede marcar la diferencia para una compra más eficiente.

Tener este soporte especializado es una manera de hacer que su inversión sea más inteligente. Esto se debe a que un vendedor con un enfoque técnico podrá guiar la compra y dirigir al comprador al equipo más adecuado para sus necesidades, que no siempre es la opción más conocida o incluso la mejor opción.

Opción inicialmente planificada.

¿Qué es una venta técnica para equipos de carpintería?

Una venta técnica o consultiva es un proceso en el que el vendedor y el comprador discuten las necesidades de la empresa y encuentran juntos la opción que mejor se adapte a ellos. Para Marcelo Martins, gerente general de CdS Ferramentas, este es un proceso más largo que una venta ordinaria, ya que requiere que el vendedor profundice en los asuntos a lo largo del servicio. "En una venta técnica, el profesional debe hacer preguntas específicas, que ayudan a comprender el tamaño de la producción de esta carpintería o fábrica", comenta. "Necesita comprender el volumen y las necesidades de esta producción para poder indicar la venta del equipo que los suministrará, encontrando la opción que se ajuste a esa realidad", agrega.

Para Martins, este es un enfoque más consultivo que comercial. "Esto se debe a que, como es un proceso más especializado, el vendedor considera con el cliente otros costos además del precio del equipo en sí. En una venta técnica, el vendedor toma en cuenta los costos de logística, instalación, consumo de energía y otros factores que pueden surgir si el cliente lleva el equipo inadecuado para su producción a su fábrica", explica.

¿Por qué buscar una venta técnica?

Según el gerente, buscar una venta técnica ayuda al cliente a evitar una serie de dificultades que pueden surgir con la compra de equipos que no se ajustan a su producción. "Una máquina que no puede satisfacer la demanda o, por el contrario, una que produce en una escala mayor de la necesaria, son opciones que pueden afectar la productividad, el presupuesto y las ganancias obtenidas por la fábrica", comenta. Cita los costos logísticos de reemplazar el artículo, el tiempo de espera para asistencia técnica y los períodos de inactividad de producción como algunos de los problemas que pueden surgir de una compra sin consultar. "Esta es una situación negativa para el cliente, para la reventa y para el fabricante, y se puede evitar con una venta técnica bien ejecutada", concluye.

La venta especializada agrega valor al servicio y permite opciones más conscientes por parte del comprador. "La venta técnica, combinada con una posventa confiable, requiere estructura por parte de la reventa y hace una diferencia total en la adquisición".